廖杰远告诉你医疗互联怎么联？长跑怎么跑？​

在独角兽2019医创年会上，微医创始人廖杰远也和医创者们分享了这些年来微医“联”的征途。以下为廖杰远讲话原文：

同学们好！在座的各位应该都是创业者，独角兽医创平台组织了这个医创年会，今天我们说说心里话。

创业对我们每个人来说都是极致挑战。我自己的体会，创业最根本的生命力是自我进化。如何让自己的进化领先于行业变化，才有可能在行业变化中找到机会。

想想时间真快，微医创业八年多了。八年“鬼子”都能赶出去了，我们还在路上爬呢。刚开始一直觉得自己是不是做错了？因为互联网创业一般都是从最小的一个切口切进去，然后撕开行业一条缝。但是我们一脚踩进去，发现互联网医疗完全不是一个行业，而是N个行业盘根错节地交织在一起。阿里的关明生和吴炯两位前辈，在微医创业成长过程中一直鼓励我们。他们说医疗行业真的是多个行业交织在一起，创业难度比阿里、腾讯大了好多好多倍。

此外，医疗是政府主导的行业。要想创业就必须创新。在市场化行业，只要是“法无禁止则可为”，但在医疗行业则是“无法可依就是非法行医”。从2015年至2018年三年时间，互联网医疗行业一直处于走钢丝的状态。直到2018年4月28日国办发布26号文后，互联网医院才被合法化。这个过程中我有一点体会，就是什么是对的，什么是不对的。对的事情就是永远站在用户角度考虑问题，如何真正帮助用户解决难题。这个方向对了，哪怕想法很超前，总会有结果。同时在这些探索中，千万不要去钻空子，而是要想着第一天就要树立规则。微医在创办乌镇互联网医院的第一天就强调，必须依托线下实体医院，坚决不做首诊。虽然给运营增加了很高难度、很大的成本，但其实是在保护这个行业。

互联网医疗确实不太可能像实体行业，能够找到一个切口进去拉开一片。医疗没有快公司。进入医疗行业的第一天，我们就要做好跑马拉松的准备，就要准备在这里跑一辈子了。

今天想跟同学们分享我的两个理解：第一，互联怎么联？第二长跑怎么跑？

互联网怎么联

我们知道，互联网的本质是连接。那互联网到底如何与医疗互联呢？最早的时候，我们做挂号是想把病人和医院联起来。后来我们通过互联网医院，希望把病人和医生联起来。现在我们探索如何通过“三医联动”，把病人和医、药、保联起来。

这个“联”一开始就像盲人摸象，这个摸象的过程是很痛苦的。最大的痛苦是我们自己觉得确确实实在摸着往前爬，但是你团队跟着你的时候不知道你摸到了什么。有好几年，我的同事经常说，老廖总是变，三天两头都在变。但是最近不说这个话了，因为都明白了为什么要变。

刚开始是张开手指去摸象，在不同业务上去探索。当把一个大象差不多摸一遍的时候，你大概知道鼻子在哪里，这个时候就开始聚焦了。确切说，微医是从去年开始真正聚焦的。今天微医在做很多事情，和大家对微医一般的了解不一样，其实微医在一步一个脚印的走“农村包围城市”的道路。

我们看一看中国的乡村。中国乡村有5亿多人口。在乡村你是雪中送炭，在城市你是锦上添花。所以我们花的比较多的力气，就是把医疗能力通过创新送到最需要的农村去。我们开发出这辆云诊车，别小看这辆车，这辆车基本上把一家二级医院的检查检验能力都集中在这台车上，连CT筛查都能够装进去。这辆车联了两个地方，一个是联了政府的基卫系统，一个是联了互联网医院。这个车一到村子里面，车门一开全都是排长队。农村老大爷、老大妈一辈子没有做过这样的检查，他们发自内心的说出来的话，对政府十二分的感激。

这个云诊车已经成了乡镇卫生院最主要的工具。每辆车覆盖大概十几个村子。老百姓的身份证一拍、医保卡一拍，医疗、医保信息就全部出来了。所有检查信息，老百姓一份，外面打工子女收到一份，政府有一份，医生手里有一份，信息就完全同步起来了。我们通过这种方式帮助乡镇的卫生院成为流动的医院，这个医院流动起来之后到村子里面，那其实把村子的问题就真正解决了。

我们还是意外，国务院深化医改领导小组的第七份报告。这个是政策性的专报，专门为我们创的这个模式发的专报是上到中央，下达到各个省，然后第三天我们国家卫计委全国同时在发的这个专报，推广这个模式。用好了一张网，建好了一个平台，用好了一根线，开好了一台车。实际上通过我们这种方式把我们中国最基层乡村卫生医疗有了新的解决方法。

不过我们还是要回过头来看怎么挣钱，不能挣钱是活不下去，政府怎么付费？我们采取的方式是这样，前期投入都是我们投的，就帮助每个乡镇所配的这些车、搭建平台，连同基层医生的工作站全部配到位。然后政府购买服务。我们其实在基层实际上挣三笔钱，第一笔钱是政府购买服务，按人头来支付。预计今年我们会新增7000多万付费的用户，到今年年底我们预计付费用户会达到1亿人口，都是由政府购买服务。

我发现会有一个很大的好处，刚才哈佛的叶教授带着她团队扎在村里，跟我们共同在指导医生，把基层38种常见病全部做成AI系统，然后乡村的医生可以以此为参照进行诊断。我们现在已经有几百辆车每天满负荷地在乡村里跑，到今年结束我们会超过2000辆车，这里面药品耗材消耗就有上百亿市场。我们做互联网+做了这么多年，让政府连续购买服务很难，但在乡村能做到，因为政府也想解决问题。

第二个我们在做的是走到县市医院里面，我们把县市里面的医院专科门诊能力提升起来，在县市医院里面，我们组织专家将主专科、主病种全部标准化，从诊断标准化、然后手术标准化，整个流程标准化、用药标准化、随访标准化，再通过IT的专家把标准化做成型，变成专病辅助诊疗的系统，可以实实在在的帮助县市医院专科能力的提升。对县市医院来讲，微医线上有流量，线下有流量，将线下乡村的流量、线上的流量与县市的标准化专科放在一起，形成一个完整的体系，逐病种地做成标准化的诊疗系统。我们也做了大量数据的训练。特别像我们和301医院的合作，电子病历结构化，做采量的训练，最近会有一批三类的AI医疗器械会出来，我们差不多会是其中之一。

我们发现基层有大量的需求，基层很多诊断是依赖于设备的，然后我们把医生能力的提升，怎么把医生能力提升呢？我一个体会，分享一下，在中国做生意服务不值钱，看不见的东西不值钱。所以我们在干一件事的时候，把服务软件化，软件硬件化，硬件设备化。我在福建长汀成立了医疗器械阳光供应平台，有好多国外进中国，不知道怎么拿证的企业都跑到我们那个地方去了。这里的食药监局他也想优化他的流程，但不知道怎么优化，我们帮助他一起优化就好了。比如我们其实有一些医疗设备已经规模化了，像这个眼底相机，现在低于10万块的市场上买不到，现在把这眼底相机加上AI，眼底像糖网的诊断，这个水平我们其实比谷歌还高了2个（白分）点。但这个我们想把它成本做到1万多块钱，原来大型的设备对专家有很多依赖性的，大量的市场就拉开了。我们现在认为：互联化、数字化、智能化会带动整个医疗设备检查检验一次升级。这个升级换代里面有很大的机会，这些机会的市场先从基层开始。

大家的理解乌镇互联网医院是线上问诊，还真不是。乌镇互联网医院现在做的最强的是专病专科。我们辅助生殖已经做到亚洲第一了。医院就是以技术见长，就是医疗技术。只是说你利用这种IT的能力，利用数据的能力来进一步提升你的医疗技术，标准化你的医疗技术而已。所以互联网医院下面如果没有自己的独有的医疗技术，在医疗技术上没有建树，没有地位你说你能做得好一家医院，我不相信。这是为什么说在我们团队里面会有这么多原来资深的专家，我们大三甲的医院院长和副院长有五位全职在我们团队，这是没办法。因为我不懂，我必须要找懂的人来做。

在城市里面我们在做的事情，城市最难的是什么？在城市里面最大的问题是服务不好，那服务不好我们就想办法把服务做好一点。怎么做呢？我们自建全科中心，上海的全科在徐汇的江边很好的地方，我们杭州、北京、成都、南京这些全科都开的挺好的，特别是在北京，五环内不批医疗机构，我们在西单政府给我们特批了，因为我们做的是全科的。这个全科把它当一个全科基地，我是这么认为的，真正对到全科中心的服务占比5%，25%的服务在三甲医院解决，还有70%在线上完成。

这个跟互联网有啥关系？我们做全科的时候第一个难题是什么？是我们真正要建立一个就是以用户为中心的、以会员为中心的HIS系统。我们发现中国这么多系统供应商，没有一家能够满足得了全科。逼得我们没有办法，自己干，我们全科的HIS，现在也支撑我们各条业务线的HIS，接下来我们也希望他能够支撑更多的同行。

我们通过这款“微医通”智能终端打入到家庭里头，尤其是家里有小孩、有老人、有孕妇。将一部分电子病例打通，一部分医保在线支付结算搞通，一部分我们把处方流转直接到药店，药店送药上门打通。现在很多保险公司拿这东西当作他们抓住用户一个很重要的抓手。原因也比较简单，一个保险公司跟你签5年、10年的不管是健康险还是寿险就那一纸合同看不见摸不着，现在有这样的东西让你看得见摸得着，这是我们做的到家庭。这个是到园区、到企业里的使用场景，我们帮助不少园区和政府把原来老的医务室升级成智能医务室，旁边有我们自主研发的一套设备。

这里我们说到保险。上次我们聚会时，大家都说互联网医疗营利要靠保险，我觉得还真不是。中国健康险为什么搞不起来？就是因为没有医疗服务。你靠他靠啥？他还靠你呢，今天我们实实在在看得到真的是保险要来找你，你把服务体系建立起来了之后，因为他买的是你的服务体系，老百姓要的也是你的服务体系。

我们真正在做的在微医内部有三个BU，一个BU是乡村的，一个BU是县市的，一个BU是城市。扎根落地后爆发力就会出来了。我们也是在无意识中，做到最后发现做成了基于互联网+的三级分级诊疗体系。这个诊疗体系把医的能力打通，把药的能力打通，把支付医保能力打通，把数据共享能力打通。有了这个打通之后所谓的分级诊疗就真正有可能了，否则分级诊疗都是自己说说的。

从农村包围城市，我们把医连接起来。但发现其实远远不够。药如果搞不定，医保支付如果搞不定还是不行。这就是医疗行业难的地方。我们硬着头皮只能往前拱。

第一是医药。药我们做了海西医药中心。它是目前为止全国最大的跨省医药集采平台，去年交易超过480亿，今年应该会超过1000亿。4+7把价格干了52%下来，厦门全市的采购是海西做的，所以4+7属于率先在支持的。我们可以看到真正发现通过这个平台把药的成本哗啦一下降了下来。我们去跟政府谈的时候告诉他帮你解决药品差价问题，而且现金流量比较大。现金流量大了之后就让银行给授信，银行给了授信我们把药企体系做了。医药中心当天交易、当天结算、当天回款，医保支付这块是我们做的医药平台。

第二是医保，医保能不能打通、支付能不能打通是非常重要的。我们花了比较大的力气，我们也投资了一家20年专门做医保的公司，它是中国医保领域里面做的最好的一家公司。这样我们基本把医疗、医药、医保都贯通起来了。

医保最重要的是管钱，但钱有三个窟窿，第一个窟窿是药品耗材，通过药品联采可以有效堵这个窟窿；第二个窟窿是过度治疗、过度检查。这个窟窿一定要靠智能DRG。第三，因为缺乏健康维护，小病拖成大病，慢病拖成重病，这是第三个窟窿，根本就是这三个窟窿保护的问题。医保领域有几件核心事情是需要做的：

一个是三保合一。一个医保平台是要把城镇居民、城镇职工、新农合三保在一个平台上打通，全国只有这家公司做到全省范围内的参保。

第二是智能DRG。智能DRG特别重要，今天要真正堵住医院的过度检查、过度检验、过度治疗、过度用药，只有通过智能DRG才能做到。智能DRG是浙大校长来牵头。为什么他来牵头呢？浙大有三个能力，第一个医学能力，第二是AI能力，第三是卫生经济学的能力。

中间是我们的互联网医院，后端是医药保的供应，前端是用户不同的应用场景。这个过程中基本上形成了供需结构。微医现在是四个业务单元，微医疗、微医药、微医保，还有微医云。微医云是AI+大数据，四个BU连在一起。医改主轴叫做三医联动，这其实是自然而然的吻合。各位也希望真正用科技落地三医联动，能够以通治通，疏通了效益也就起来了。

长跑怎么跑

再跟同学们一起交流探讨长跑怎么跑？一脚插进这个行业里，就意味着在这条路上跑一辈子，没有准备是不太容易的。长跑怎么跑？

第一是体格要好。有几种情况是没办法跑长跑的。第一，带病没法跑，带病一定要把病给治好，带肿瘤一定要把肿瘤先处理掉。第二，太肥太胖太臃肿也跑不了。我有很深的体会，5月马云在古田反复跟很多人说，回去赶紧做一件事情，那就是精简再精简、瘦身再瘦身，准备好要过市场上从未有过的长、长、长、长的冬天。他在17年底18年初跟很多企业家说过，建议他们把最好的资产换现金，但是大家不理解，现在应该说他确实有前瞻性。今天任正非很难得的告诉所有华为员工，要准备过苦日子。我们必须要有勇气去面对这个现状。我们在原来业务摸索过程中积累了虚胖，因为不确定哪个业务对，哪个业务不对，今天回过头来看有些业务是可以不需要的。在摸索的过程中很难做绩效。面对马拉松的长跑，企业家必定要瘦身、要精简。否则就是要以牺牲所有为这个事业努力付出作为代价。

最近美团的反腐公告提醒我们，反腐无处不在。反腐各位都有责任。其实责任真正在价值观的建设上，真正在组织系统上。而我们蒙头做摸业务的过程中，很多东西没有做到。阿里2001到2007年的总裁关明生，在做我们内审委员会主席。我很真诚地说，发现的问题让你自己都没法相信，尤其涉及到一些很资深的员工时。但你必须要去面对，你要给所有人一个交代，要给公司未来一个说法。有阳光在的地方，也有阳光照不到的地方，需要有足够的勇气面对，每个企业都在面临这个过程。

第二，方向要对，看十年做一年。我自己有很深的体会，我们要去看未来10年会怎么样，再回过头来今年从哪里开始。我们这个行业里实话实说如果没有创新、没有突破，就没有太多的机会了。因为这么多的从业者、这么细分的分工已经把规则和格局固化了。有机会的话一定要创新和突破，而创新和突破最重要是方向对不对，走的是不是趋势。

第三是跟谁同行。我们走的是长征，不仅是马拉松跑几小时，可能得一生跑下去，所以重要的是价值观、组织系统、绩效。选择什么样的人同行，价值取向、行为规范就会是一样。同样面对环境，面对事情的时候，反应、判断是一样的，这是同一个价值观。当一家企业做到百人以上的时候，价值观就越来越重要了。绩效要有一个标准，大家都明白做得好怎么样，做不好怎么样，所有的评价都是理性的，这个时候自然就会形成自我管理的机制。更重要的是要有一个组织体系，包括软性和硬性的，组织体系能够帮助你不断地把价值观、绩效目标升级、优化、净化，最后推动组织能力的净化。

共产党的红军是从古田开始真正走向成功的，政治建党、思想建军是从古田开始的，我有一个特殊的情结，古田会议的会址是我们“廖氏祠堂”。18年我把团队都拉到古田去。在古田我们形成了自己“用心为医”的价值观。但凡从事医疗行业，不管是做技术、做产品、还是做服务，生死其实都在你手上，你是要为生命去负责。我们希望能够为它奋斗一辈子的，就是用心为医，能温暖每一个生命。

我属牛，是金牛座，比较轴。一脚踩到这个行业后，哪怕再难，也要一路走下去。马云说，今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好。我觉得说的挺对的，这句话能安慰我们、鼓励我们。期待有缘跟同学们一起迈过残酷的今天和明天，去迎接美好的后天。

来源：独角兽工作室