过去几年，为了提升公司在商业道德和管理透明度方面的形象，葛兰素史克（GSK）一直贯彻着业内最严格的销售薪酬制度，但这一制度如今即将调整。

日前，GSK宣布将很快允许医药代表获取更高薪酬。GSK表示，公司此前的销售人员奖励制度是在2012年推出的，是以集团的销售额对员工的薪酬进行评估，缺乏个体性因素，同时薪酬的计算大多以药品科学知识的接受度和医疗保健提供者的满意度为基础。但随着战略重点、研发管线的重新定位，近期对TESARO的收购和与默克的战略联盟，以及公司面对的其他以销售额为基础进行补偿的制药商的竞争，GSK需要重新调整销售人员薪酬制度，以继续保持公司的竞争力，招聘、激励并留住具有适当专长和经验的销售人员和销售管理人员。

调整后的薪酬制度将在75%薪酬作为固定工资的基础上，根据药品处方量和销售额的增加，允许销售人员额外获得25%的浮动奖金，涉及的人员包括肿瘤学、HIV部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和重症哮喘治疗Nucala的销售人员。同时，初级保健和疫苗销售人员25%的浮动奖金将与销售团队目标挂钩，而作为判断标准的销售团队规模将调整性缩小。此外，还将提高从事特殊护理工作的销售人员的最高可变工资。

这一调整将于2019年7月起在美国、英国和加拿大实施，根据对这三个地区实施的情况和风险的评估，将可能自2020年1月起在欧洲及其他发达地区实施。这表明，随着时间的推移，新制度将可能影响到GSK全球约一半的销售人员，而其全球约五分之一的销售人员最终将可能转向以个人销售为基础的形式。

不过，GSK也并不打算就此放松对医药代表的监管。新政策中提到，所有参与薪酬调整的人员将被要求完成新的道德和价值导向的行为培训，每年两次认证，“对任何违反GSK价值观或违反该政策的员工将采取零容忍态度，药品标签外推广和/或不当的金钱转移将是监管重点。”同时，新的制度将仅适用于符合“通过特定培训和道德行为相关门槛”的销售人员。额外的监管措施将包括积极监测销售数据，抽查潜在滥用迹象，以及对新计划的推行情况进行内部审计。

来源：医谷

参考文献

《GSK changes sales representative incentive programme》

《Sales representative incentive programme》

《GSK tweaks ethics-based rep compensation rules to recruit and retain talent》